A negociação por trás da ida de Neymar para o Paris Saint-Germain

Interessado ou não em futebol, é fato que na última semana você tem visto o nome de Neymar estampado em jornais, em revistas, sendo comentado em programas esportivos, ou transitando pelo seu feed nas redes sociais.

E, se você é fã mesmo, é muito provável que passou boa parte da noite de ontem falando disso com seus amigos, discutindo se a escolha foi certa; dormiu imaginando o que você faria com um salário milionário de aproximadamente €2,400 milhões por mês ou com a multa rescisória de € 222 milhões (aproximadamente R$ 820 milhões) que o Barcelona vai receber; e, principalmente, se emocionou com a declaração do craque em seu Instagram.

Mas, diferentemente do que vem sendo discutido até agora, queremos tocar num assunto que pouco se fala dessa história toda, mas é tão impressionante quanto esses valores: a negociação por trás de um contrato como esse.

Agora, o protagonista deixa de ser unicamente Neymar e entram em campo Paris Saint Germain e Barcelona, para uma disputa de bola que você nunca viu igual.

A negociação por trás da transferência 

Ao tratar da negociação envolvendo Neymar, precisamos relembrar dois conceitos fundamentais que abordamos no e-book “Negociação: Inteligência para Solução de Conflitos”. São eles:

1) Interesse e Posição;

2) BATNA.

 

1) INTERESSE E POSIÇÃO

Interesse são nossas reais necessidades, anseios e medos, ou seja, o que realmente nos importa e do que precisamos, e que muitas vezes não conseguimos ver.

Um dos motivos pelos quais normalmente não conseguimos enxergar o nosso interesse é justamente a nossa Posição, ou seja, o nosso desejo imediato, e de onde normalmente nascem os conflitos.

Trazendo esses conceitos para a nossa discussão, no caso do Paris Saint Germain, a Posição do time é negociar com Neymar a fim de tê-lo como jogador, não importando o valor ou a cláusula de rescisão contratual. E, por trás dessa Posição, há um Interesse claro: ganhar uma Champions League e levar o time ao estrelato. Concordam?

O Barcelona, por sua vez, tem a Posição de não querer que Neymar saia do time e, por isso, usou a seu favor, durante a negociação, a cláusula rescisória – como veremos melhor mais à frente. O Interesse do time também é claro: não se enfraquecer no campo; não perder sua crescente lucratividade e; não perder os fãs e torcedores conquistados nos últimos anos, em grande parte, claro, graças a Neymar.

Neymar, por fim, tem o Interesse de jogar bola e crescer como profissional, mas, mais que isso, ele também tem o interesse de se destacar e ganhar a bola de ouro. Sua posição? Dinheiro.

Confuso? Vamos pro jogo!!!

Quando o PSG demonstrou interesse no craque, será que foi só o valor que lhe ofereceram que lhe chamou a atenção?

Ou foi a oportunidade de fazer história e de ser o líder do time, levando-o à conquista da tão sonhada Champions League?

Prova de que não foi o dinheiro que motivou a saída do craque do Barcelona, é que no final do ano passado o time praticamente dobrou seu salário e isso não mudou em nada o interesse do craque de ter o seu lugar de destaque no PSG.

Finalmente, chegamos ao segundo conceito fundamental para entender a negociação entre os times e o jogador:

 

2) O BATNA

BATNA significa Best Alternative to a Negotiate Agreement ou Melhor Alternativa para uma acordo negociado (MAPAN em português). O BATNA é, nada mais nada menos, do que seu plano B numa negociação, ou seja, caso a negociação não dê certo, qual seria sua melhor alternativa fora dela.

Neymar

Certamente, o plano B de Neymar era ir para o Paris Saint Germain desde o momento em que o time demonstrou interesse em comprá-lo. Afinal, até aquele momento, essa ideia não passava de uma alternativa.

A partir do momento em que Neymar percebeu que o time conseguiria não só lhe dar o destaque que queria, mas também um salário maior do que o que recebia, esse plano B se tornou mais forte e mais vantajoso se comparado a sua realidade no Barça, principalmente após o time negar a possibilidade de aumentar seu salário. Isso significa que, o que até então era apenas uma alternativa para Neymar, começava a se mostrar cada vez mais vantajoso do que a oferta do time espanhol.

E, por que ele preferiria continuar em uma negociação, se o seu plano B era melhor do que ela própria?

PSG

Já o Plano B do PSG, provavelmente, seria contratar outro jogador que pudesse se aproximar da figura de craque que eles buscavam em Neymar.

No caso do time, porém, a negociação se tornou mais vantajosa do que seu BATNA. Isso pois, a partir dela, a equipe teria mais chances de alcançar seu real interesse. Por isso, investiu-se tudo o que podia.

Barcelona

Por incrível que pareça, nesse mesmo sentido, estava o BATNA do Barcelona.

A alternativa do time, certamente, era perder Neymar e, em troca, exigir o pagamento da cláusula rescisória milionária e se refazer com esse dinheiro através de altos lucros e um grande leque de opções para uma nova contratação, sobretudo com dinheiro em caixa.

Assim, no caso do time espanhol, considerando que negou aumentar o salário do jogador, durante a negociação, o plano B foi a opção escolhida, já que essa alternativa se mostrou mais forte para o time do que ações para mantê-lo.

Mas o Time Espanhol não fez isso sem antes negociar e usar de todos os seus pontos fortes na tentativa de segurar o craque.

O poder das partes na negociação

Não vamos nos esquecer que, antes da transferência, muita bola rolou. E é aí que aparece o poder da negociação, que envolve os pontos fortes e fracos de cada um dos lados e explorados por eles mesmos, seja fortalecendo a Posição e Interesse dos dois times ou de Neymar, seja dando força aos BATNA´s.

Um exemplo disso, é que a negociação ameaçou ferir uma regra do Fair Play Financeiro, que faz um levantamento dos times que se qualificam para as competições da UEFA.

Apesar do Fair Play não possuir nenhuma cláusula inibindo um valor específico, ele impõe algumas regras, e o balanço financeiro do PSG mostrou que ele não poderia pagar a transferência de Neymar sem um déficit e, por isso, durante as negociações, o time buscou outras alternativas (BATNA).

Por outro lado, o Barcelona usava justamente dessa impossibilidade para segurar Neymar. O próprio presidente da liga espanhola, Javier Tebas, cogitou denunciar o PSG por infringir o Fair Play Financeiro e, certamente, com isso, ganhou poder na negociação.

Mas por que o poder do Barcelona aumentou com esses fatores?

Não existe negociação sem concessões e, quanto mais uma parte precisa das concessões da outra para chegar aos seus objetivos, maior é a sua dependência dessas decisões.

Assim, o poder da outra parte está representado justamente pela possibilidade de ceder ou exigir algo em troca das concessões que fizer, no último caso, podendo utilizar as exigências como forma de controle sobre a negociação.

E é por isso que achar que o Barcelona perdeu e o PSG ganhou essa negociação é um erro. Afinal, em uma boa negociação, não existem perdedores, existem necessidades atendidas. E, analisando as Posições dos times, pode até parecer que o Barcelona perdeu, mas não se esqueça dos outros conceitos vistos acima, qual seja, os Interesses e o BATNA.

O Barcelona poderia até não desejar a saída de Neymar, mas criou mecanismos, através de cláusulas contratuais e exigências, que fizeram essa nova realidade também lhe trazer pontos positivos e, mais ainda, que fizeram o time se fortalecer. O time continua com dois dos maiores jogadores do mundo, e tem dinheiro de sobra para buscar um jogador substituto. Seria isso perder?

A Transferência

No final das contas, a transferência foi concluída e Neymar é chamado de corajoso por apostar em um grande risco, mas sua chance de ser o melhor do mundo.

Isso porque o time francês não é um dos mais fortes atualmente e, há anos, sonha em se recuperar. A decisão de Neymar foi em cima de uma aposta: fazer o Paris Saint Germain campeão da Champions League, o que, somado a uma excelente atuação na Copa do Mundo, poderia lhe render o tão sonhado título de melhor jogador do mundo.

Mas, mais importante que isso, é entender que ele só chegou a esse resultado porque compreendeu seus Interesses, separou-os de sua Posição, e analisou suas alternativas, seja na negociação em si ou fora dela. Negociar é muito mais do que a definição que vemos no dicionário, é muito mais do que sentar numa mesa para fazer “negócios”.

Negociar é entender e saber usar técnicas de conversação e, principalmente, é ver no outro lado não um obstáculo a ser superado, mas a fonte de onde vem ou depende seu objetivo e Interesse. E, você acha que é melhor alcançá-lo brigando ou planejando e negociando? Talvez o caso mais comentado do mundo e seu desfecho tenham lhe dado uma resposta a essa pergunta.

E, só de curiosidade… O que teria feito no lugar de Neymar e dos times? Como teria sido sua negociação? Quem sabe na noite de hoje você não durma pensando nisso?

Entenda um pouco mais sobre negociações no nosso e-book: Negociação: inteligência para solução dos seus conflitos.”[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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